O marketing de vendas cuida da imagem do produto e do ambiente onde ele é exposto, ou seja, todas as atividades relacionadas com as vendas.
O marketing atua gerenciando algumas variáveis, os chamados 4ps (produto, praça preço e promoção), ou seja, o comportamento do marketing reflete no comportamento destas variáveis.
A razão de existir de uma empresa é as vendas, por isto a importância do marketing neste processo. A venda é feita para consumidor ou cliente. A diferença entre eles é que o primeiro consome, enquanto o segundo geralmente repassa a mercadoria para o primeiro, sendo assim o cliente compra com certa freqüência, estabelecendo uma relação de longo prazo, enquanto o consumidor compra aleatoriamente, de acordo com suas necessidades.
No composto mercadológico as vendas são utilizadas para promover o produto e a empresa. As vendas impulsionam a área de produção (pull), ou então pode ocorrer que a área produtiva obrigue ao departamento de vendas promover e vender o produto (push).
As vendas mantêm o caixa e com o rendimento do percentual de lucro da comercialização de produtos, ou seja, a rentabilidade do negocio, acaba por devolver o capital investido.
Os produtos (tudo que tem valor comercial, ou seja, é passível de troca) vendidos pelas empresas, é a razão de elas existirem. Os produtos podem ser físicos, serviços pessoas, locais, organizações ou idéias.
O conceito produto ampliado hoje se reflete no cuidado pós venda, onde o produto, ou serviço realizado é o reflexo da boa imagem da empresa diante dos clientes e futuros clientes, ou seja, esta atitude atrai novos compradores.
· “Veja bem se você for à uma empresa, não vai comentar o básico e sim o diferencial entre ela e outra, pois só podemos surpreender o cliente com inovações que ele não espera”.
O comportamento de um produto forma o conceito de uma marca, que representa o valor e a cultura da empresa e o padrão da mesma diante de seu segmento de mercado.
As empresas vendem para consumidores finais e organizações. Lembrando que o “papel do marketing neste processo é tornar a venda supérflua de modo que o produto se ajuste tão bem ao cliente, que se venda por si próprio”.
Fórum
Comente a interligação entre marketing e vendas.
O marketing gerencia todo um composto mercadológico, e as vendas fazem parte deste composto, juntamente com a produção recursos humanos e etc., pois tudo esta interligado, tudo tem como objetivo cativa a aceitação de seus clientes.
Comente a importância que tem para um gestor, entender a classificação de um ou mais produtos, para definir sua estratégia no composto de marketing.
O composto marketing não pode ser visto de forma isolada, pois mesmo sendo uma ferramenta de promoção dentro do composto mercadológico tudo que se refere a vendas, influencia nas decisões do produto. Além disso, a classificação de um produto define a categoria que o mesmo pertence, o tipo de público potencial que o consome, orientando assim as estratégias de marketing.
Identifique as diferenças entre consumidores e compradores organizacionais.
Consumidor é quem consome o produto, compra por impulso, por razões subjetivas, já o comprador organizacional compra de acordo com as especificações técnicas. O consumidor geralmente compra individualmente, já o comprador organizacional decide em grupo a compra.
O consumidor esta em todo local, já o comprador esta em seu ambiente de trabalho. Marketing para consumidor final leva em consideração perfil socioeconômico, já para comprador organizacional, o que importa e a função técnica do produto adquirido.
Identifique algumas formas de vendas existentes:
Produção x consumidor, ex: metalúrgica que fabrica cano para cura de tabaco
MARKETING DIRETO: editora de livros
Venda automática: banrisul: vende as facilidades do atendimento eletrônico
Serviços de compra: compra em grupo com desconto, ex: empresa cooperativa varejista
Auto-serviço: próprio cliente escolhe o produto exposto e passa no caixa realizando a fatura, exemplo supermercado. O sistema de auto-serviço favorece a promoção de vendas e o merchandising.
Gerencia e planejamento de vendas
Para gerenciar e planejar vendas, é necessário motivar os vendedores, ser líder, ou seja, exercer liderança. Ter habilidade técnica da sua área de atuação, ter habilidade humana no relacionamento com clientes, funcionários, executivos e fornecedores. Ter habilidade conceitual com visão ampla da empresa.
As funções de um gerente de vendas é basicamente planejar de acordo com os objetivos da empresa, organizar a força de vendas, direcionar e executar o planejado e controlar os resultados obtidos estabelecendo as necessárias correções, quando for o caso.
Qual é a função de gerente de vendas?
O papel do gerente de vendas é fazer com que os vendedores e demais envolvidos no processo de vendas, executem as atividades necessárias para concretização dos objetivos de venda da empresa. O gerente precisa induzir sua equipe a cooperar motivando-a.
– quais os requisitos para gestão de vendas?
Ter habilidade técnica da sua área de atuação, ter habilidade humana no relacionamento com clientes, funcionários, executivos e fornecedores. Ter habilidade conceitual com visão ampla da empresa.
- quais os passos para a elaboração de uma previsão formal de vendas?
1- determinar os objetivos de uso das previsões
2- dividir os produtos estudados em grupos homogêneos
3- determinar os fatores influentes nas vendas
4- escolher método de previsão de vendas mais adequado
5- reunir informações disponíveis
6 – analisar informações
7- verificar resultados, comparando com si e com outros resultados
8- mesurar fatores que não tem coeficiente numérico
9- elaborar previsões especifica, para o mercado em geral e para regiões particulares.
10- aplicar as previsões nas operações da empresa
11- analisar desempenho das vendas revendo periodicamente as previsões.
– que são territórios de vendas e quais questões precisa ser observado em sua determinação?
São áreas geográficas divididas por zona possibilitando a identificação do cliente. A divisão geográfica motiva o vendedor pela responsabilidade pela área abrangida.
O território de vendas deve ser de fácil localização, a clientela deve ser próxima evitando perca de tempo em deslocamentos, deve ter um potencial estável de vendas, preços e oportunidades homogêneas, os territórios devem ter carga horária idêntica.
Estruturação da área de vendas
Geralmente a área de vendas é estruturada de um vendedor cuja tarefa principal é entregar o produto.
Um tomador de pedidos, que pode atuar fazendo venda interna ou externa.
Missionários construindo uma boa imagem do produto concedendo amostras e demonstrado o potencial do mesmo.
Técnico consultor que tira duvida de clientes ou possíveis clientes
Gerador de demanda: utilizador de técnicas de vendas, para vender produtos tangíveis e intangíveis.
Vendedor de soluções: especialista em resolver problemas de clientes, ou potenciais clientes por meio de produtos e serviços.
As tarefas que um vendedor precisa realizar estão relacionadas com a prospecção, ou seja, a busca de clientes em potencial ou indicações. Definição do alvo, ou seja, como distribuir o tempo entre clientes atuais e potenciais. Comunicação, ou seja, transmitir ao cliente informações sobre produtos e serviços da empresa. Venda, ou seja, apresentar produto objeto alvo do cliente, fechar venda. Atendimento, ou seja, ofertar serviços, tais como consultorias, assistência técnica, oferta de financiamentos e agilidade na entrega. Coleta de informações, ou seja, pesquisar mercados, coletando informações importantes. Alocação, ou seja, ver clientes, os quais os produtos não deveram faltar nem em período de baixa oferta.
Os vendedores trabalham com seus clientes atuando de diversas maneiras, por exemplo, De vendedor para comprador: contato pessoal ou por telefone com cliente atual ou potencial. Vendedor para grupo de compradores: vendedor entra em contato com maior numero possível de membro do grupo de compradores. Equipe de vendas para comprador: equipe de vendas da empresa trabalha em contato direto com os membros do grupo de compradores do cliente. Reunião de vendas: reunião entre vendedores e clientes. Seminário de vendas: equipe da empresa realiza seminário para empresa cliente expondo as novidades do setor.
COMPLEMENTO:
O objetivo do marketing é vender produtos.
Para que o objetivo se concretize ele une e da liga aos departamentos da empresa, tais como, vendas, que logo indica pra produção o produto mais vendido, para que o mesmo seja fabricado ou adquirido, indica os menos vendidos, sugerindo, uma campanha que promova sua venda, enfim marketing significa elaborar ações coordenadas e interligadas que tenham como objetivo a venda.
A estrutura, ou seja, os “geradores de demanda” responsáveis por induzir o cliente à compra devem ser muito bem treinados, pois são eles que passam para o cliente a imagem da empresa e dos produtos. Treinamento sempre será o diferencial entre sucesso e fracasso.
O merchandising no ponto de vendas é um fator crucial para o sucesso do empreendimento. Um merchandising bem elaborado funciona como um vendedor silencioso.
As ações de merchandising são definidas, como todas as ações que visão aproximar o cliente do produto.
Mas se você quer apresentar seu ponto de venda ou produto ao cliente, então você deve usar outra ferramenta do composto de marketing, a ferramenta chamada promoção.
A promoção deve ser bem elaborada, deve ser objetiva breve e marcante, "deve apresentar os diferenciais, deve realçar o que diferencia você e seu possível concorrente e não as igualdades entre vocês".
Uma tendência, praticamente inexplorada pelo setor de auto-serviço, é a do marketing direto e do e – marketing.
Fica um toque final para você do ramo de auto-serviço, elaborar seu plano de vendas para este setor, saindo assim na frente.
PROJETO MARKETING DE VENDAS ANÁLISE E SEGMENTAÇÃO DE UM PRODUTO MARKETING CIENTÍFICO
REFLEXÃO: Che Guevara. O Rei do marketing Captalista.
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O marketing atua gerenciando algumas variáveis, os chamados 4ps (produto, praça preço e promoção), ou seja, o comportamento do marketing reflete no comportamento destas variáveis.
A razão de existir de uma empresa é as vendas, por isto a importância do marketing neste processo. A venda é feita para consumidor ou cliente. A diferença entre eles é que o primeiro consome, enquanto o segundo geralmente repassa a mercadoria para o primeiro, sendo assim o cliente compra com certa freqüência, estabelecendo uma relação de longo prazo, enquanto o consumidor compra aleatoriamente, de acordo com suas necessidades.
No composto mercadológico as vendas são utilizadas para promover o produto e a empresa. As vendas impulsionam a área de produção (pull), ou então pode ocorrer que a área produtiva obrigue ao departamento de vendas promover e vender o produto (push).
As vendas mantêm o caixa e com o rendimento do percentual de lucro da comercialização de produtos, ou seja, a rentabilidade do negocio, acaba por devolver o capital investido.
Os produtos (tudo que tem valor comercial, ou seja, é passível de troca) vendidos pelas empresas, é a razão de elas existirem. Os produtos podem ser físicos, serviços pessoas, locais, organizações ou idéias.
O conceito produto ampliado hoje se reflete no cuidado pós venda, onde o produto, ou serviço realizado é o reflexo da boa imagem da empresa diante dos clientes e futuros clientes, ou seja, esta atitude atrai novos compradores.
· “Veja bem se você for à uma empresa, não vai comentar o básico e sim o diferencial entre ela e outra, pois só podemos surpreender o cliente com inovações que ele não espera”.
O comportamento de um produto forma o conceito de uma marca, que representa o valor e a cultura da empresa e o padrão da mesma diante de seu segmento de mercado.
As empresas vendem para consumidores finais e organizações. Lembrando que o “papel do marketing neste processo é tornar a venda supérflua de modo que o produto se ajuste tão bem ao cliente, que se venda por si próprio”.
Fórum
Comente a interligação entre marketing e vendas.
O marketing gerencia todo um composto mercadológico, e as vendas fazem parte deste composto, juntamente com a produção recursos humanos e etc., pois tudo esta interligado, tudo tem como objetivo cativa a aceitação de seus clientes.
Comente a importância que tem para um gestor, entender a classificação de um ou mais produtos, para definir sua estratégia no composto de marketing.
O composto marketing não pode ser visto de forma isolada, pois mesmo sendo uma ferramenta de promoção dentro do composto mercadológico tudo que se refere a vendas, influencia nas decisões do produto. Além disso, a classificação de um produto define a categoria que o mesmo pertence, o tipo de público potencial que o consome, orientando assim as estratégias de marketing.
Identifique as diferenças entre consumidores e compradores organizacionais.
Consumidor é quem consome o produto, compra por impulso, por razões subjetivas, já o comprador organizacional compra de acordo com as especificações técnicas. O consumidor geralmente compra individualmente, já o comprador organizacional decide em grupo a compra.
O consumidor esta em todo local, já o comprador esta em seu ambiente de trabalho. Marketing para consumidor final leva em consideração perfil socioeconômico, já para comprador organizacional, o que importa e a função técnica do produto adquirido.
Identifique algumas formas de vendas existentes:
Produção x consumidor, ex: metalúrgica que fabrica cano para cura de tabaco
MARKETING DIRETO: editora de livros
Venda automática: banrisul: vende as facilidades do atendimento eletrônico
Serviços de compra: compra em grupo com desconto, ex: empresa cooperativa varejista
Auto-serviço: próprio cliente escolhe o produto exposto e passa no caixa realizando a fatura, exemplo supermercado. O sistema de auto-serviço favorece a promoção de vendas e o merchandising.
Gerencia e planejamento de vendas
Para gerenciar e planejar vendas, é necessário motivar os vendedores, ser líder, ou seja, exercer liderança. Ter habilidade técnica da sua área de atuação, ter habilidade humana no relacionamento com clientes, funcionários, executivos e fornecedores. Ter habilidade conceitual com visão ampla da empresa.
As funções de um gerente de vendas é basicamente planejar de acordo com os objetivos da empresa, organizar a força de vendas, direcionar e executar o planejado e controlar os resultados obtidos estabelecendo as necessárias correções, quando for o caso.
Qual é a função de gerente de vendas?
O papel do gerente de vendas é fazer com que os vendedores e demais envolvidos no processo de vendas, executem as atividades necessárias para concretização dos objetivos de venda da empresa. O gerente precisa induzir sua equipe a cooperar motivando-a.
– quais os requisitos para gestão de vendas?
Ter habilidade técnica da sua área de atuação, ter habilidade humana no relacionamento com clientes, funcionários, executivos e fornecedores. Ter habilidade conceitual com visão ampla da empresa.
- quais os passos para a elaboração de uma previsão formal de vendas?
1- determinar os objetivos de uso das previsões
2- dividir os produtos estudados em grupos homogêneos
3- determinar os fatores influentes nas vendas
4- escolher método de previsão de vendas mais adequado
5- reunir informações disponíveis
6 – analisar informações
7- verificar resultados, comparando com si e com outros resultados
8- mesurar fatores que não tem coeficiente numérico
9- elaborar previsões especifica, para o mercado em geral e para regiões particulares.
10- aplicar as previsões nas operações da empresa
11- analisar desempenho das vendas revendo periodicamente as previsões.
– que são territórios de vendas e quais questões precisa ser observado em sua determinação?
São áreas geográficas divididas por zona possibilitando a identificação do cliente. A divisão geográfica motiva o vendedor pela responsabilidade pela área abrangida.
O território de vendas deve ser de fácil localização, a clientela deve ser próxima evitando perca de tempo em deslocamentos, deve ter um potencial estável de vendas, preços e oportunidades homogêneas, os territórios devem ter carga horária idêntica.
Estruturação da área de vendas
Geralmente a área de vendas é estruturada de um vendedor cuja tarefa principal é entregar o produto.
Um tomador de pedidos, que pode atuar fazendo venda interna ou externa.
Missionários construindo uma boa imagem do produto concedendo amostras e demonstrado o potencial do mesmo.
Técnico consultor que tira duvida de clientes ou possíveis clientes
Gerador de demanda: utilizador de técnicas de vendas, para vender produtos tangíveis e intangíveis.
Vendedor de soluções: especialista em resolver problemas de clientes, ou potenciais clientes por meio de produtos e serviços.
As tarefas que um vendedor precisa realizar estão relacionadas com a prospecção, ou seja, a busca de clientes em potencial ou indicações. Definição do alvo, ou seja, como distribuir o tempo entre clientes atuais e potenciais. Comunicação, ou seja, transmitir ao cliente informações sobre produtos e serviços da empresa. Venda, ou seja, apresentar produto objeto alvo do cliente, fechar venda. Atendimento, ou seja, ofertar serviços, tais como consultorias, assistência técnica, oferta de financiamentos e agilidade na entrega. Coleta de informações, ou seja, pesquisar mercados, coletando informações importantes. Alocação, ou seja, ver clientes, os quais os produtos não deveram faltar nem em período de baixa oferta.
Os vendedores trabalham com seus clientes atuando de diversas maneiras, por exemplo, De vendedor para comprador: contato pessoal ou por telefone com cliente atual ou potencial. Vendedor para grupo de compradores: vendedor entra em contato com maior numero possível de membro do grupo de compradores. Equipe de vendas para comprador: equipe de vendas da empresa trabalha em contato direto com os membros do grupo de compradores do cliente. Reunião de vendas: reunião entre vendedores e clientes. Seminário de vendas: equipe da empresa realiza seminário para empresa cliente expondo as novidades do setor.
COMPLEMENTO:
O objetivo do marketing é vender produtos.
Para que o objetivo se concretize ele une e da liga aos departamentos da empresa, tais como, vendas, que logo indica pra produção o produto mais vendido, para que o mesmo seja fabricado ou adquirido, indica os menos vendidos, sugerindo, uma campanha que promova sua venda, enfim marketing significa elaborar ações coordenadas e interligadas que tenham como objetivo a venda.
A estrutura, ou seja, os “geradores de demanda” responsáveis por induzir o cliente à compra devem ser muito bem treinados, pois são eles que passam para o cliente a imagem da empresa e dos produtos. Treinamento sempre será o diferencial entre sucesso e fracasso.
O merchandising no ponto de vendas é um fator crucial para o sucesso do empreendimento. Um merchandising bem elaborado funciona como um vendedor silencioso.
As ações de merchandising são definidas, como todas as ações que visão aproximar o cliente do produto.
Mas se você quer apresentar seu ponto de venda ou produto ao cliente, então você deve usar outra ferramenta do composto de marketing, a ferramenta chamada promoção.
A promoção deve ser bem elaborada, deve ser objetiva breve e marcante, "deve apresentar os diferenciais, deve realçar o que diferencia você e seu possível concorrente e não as igualdades entre vocês".
Uma tendência, praticamente inexplorada pelo setor de auto-serviço, é a do marketing direto e do e – marketing.
Fica um toque final para você do ramo de auto-serviço, elaborar seu plano de vendas para este setor, saindo assim na frente.
PROJETO MARKETING DE VENDAS ANÁLISE E SEGMENTAÇÃO DE UM PRODUTO MARKETING CIENTÍFICO
REFLEXÃO: Che Guevara. O Rei do marketing Captalista.
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